Quand on travaille en agence, il est difficile d’être certain que l’on propose les bons tarifs à ses clients. Pourtant, mettre en place une grille tarifaire pour les prestations de votre agence est un élément fondamental, sur lequel repose la majeure partie de la santé de l’entreprise.

Dans le cas où vos tarifs sont trop bas, il est fort probable que votre marge ne suffise pas à soutenir la croissance de votre agence. À contrario, si vos tarifs sont trop élevés, vous pourrez, dans certains cas, rencontrer des difficultés à vendre ou laisser le champ libre à vos concurrents.

D’où l’importance d’être en mesure de savoir comment bien définir votre grille tarifaire. Et vous avez de la chance, dans cet article, nous vous partageons 5 conseils pour fixer votre tarification au poil 😏.

Faisons le point ensemble. 👇

Parier sur votre valeur ajoutée

Beaucoup d’agences déterminent leur modèle de grille tarifaire en fonction de leurs coûts plutôt qu’en fonction de la valeur réelle qu’elles apportent à leur client. Mais elles ne sont généralement pas conscientes que ce mode de fonctionnement n’est pas suffisant.

Pourquoi ? Fixer sa tarification en se basant sur des coûts implique que vous êtes en train de définir combien un projet va vous coûter, et vous y ajoutez votre marge. Cependant, cela sous-entend que votre client paie votre efficacité, ou dans le cas contraire, votre inefficacité.

🧐 Nous vous recommandons donc de miser sur votre valeur ajoutée, et pas uniquement sur le coût de travail que vos prestations représentent. Même si le temps que vous allez prendre pour effectuer une tâche à son importance pour votre client, vous devez garder à l’esprit que ce dernier est souvent plus attaché à la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter.

Au bout du compte, c’est cette valeur ajoutée qui vous démarque de vos concurrents.

Opter pour la bonne stratégie

En tant qu’agence, vous pouvez apporter de la valeur à un client de 2 manières différentes : soit vous lui offrez la possibilité d’augmenter son chiffre d’affaires, soit vous diminuez ses coûts. Néanmoins, afin d’opter pour la bonne stratégie pour votre agence , il est nécessaire que vous compreniez le modèle de votre client. Pour ce faire, vous devez prendre en compte 2 critères.

👉 La valeur vie client (CLV) pour votre client

Plus connue sous le nom de Customer Lifetime Value (CLV), la valeur vie client est un indicateur mettant en avant le profit que génère un client tout au long de sa relation commerciale avec une entreprise. Il permet de mettre en perspective ce qu’apporte un client par rapport à tout ce qui a été dépensé pour le gagner et le maintenir dans les tuyaux.

💡 En disposant de cet indicateur, vous serez en mesure de déterminer quelle valeur un client vous apporte (ou pas !) au travers de l’ensemble de vos réalisations.

Ainsi, un projet peut être un fabuleux naufrage, mais la valeur générée par le client au travers de votre relation et de multiples projets peut, elle, être et rester formidablement positive.

À l’inverse, un projet très lucratif peut être l’arbre qui cache une forêt d’autres projets ou de micro tâches très peu rentables. On est souvent surpris de voir que nos meilleurs clients, du point de vue du chiffre d’Affaires (CA), ne sont en réalité souvent pas les meilleurs, du point de vue de la marge.

👉 Le coût marketing d’acquisition de votre client (CAC)

Le coût marketing d’acquisition (CAC) représente les sommes engagées pour intégrer un nouveau client au portefeuille. Cet indicateur met en avant ce qui est acceptable pour votre client en termes de coût d’acquisition.

💡 En analysant cette donnée, vous serez capable de déterminer quelle valeur votre agence peut offrir en termes d’économie de coûts.

Analyser et comprendre vos coûts

Attention, définir votre grille tarifaire de prestations en vous basant sur la valeur ajoutée ne vous exempte pas de la nécessité de calculer soigneusement vos heures et vos coûts. Pour ce faire vous devrez, avant tout, être en mesure d’analyser et comprendre ces derniers. Ce qui implique de s’attarder sur 3 éléments :

• Le temps de travail humain pour une tâche précise.
• Les frais s’ajoutant aux salaires.
• Le temps de travail facturable des membres de l’équipe.

Ce dernier point est important. Peu importe les prestations que vous vendez à un client, il est rare que tous les membres de l’équipe consacrent 100% de leur journée à ce dernier.

Cependant, ils sont rémunérés pour leur journée entière de 8 heures. De ce fait, le coût effectif que vous constatez sur une base horaire doit être adapté, pour refléter ce temps de travail facturable.

Il faut aussi garder à l’esprit que certains des membres de l’équipe ne s’occupent pas de travailler sur les projets clients. Pour autant, vous devez penser à ce que votre tarification puisse être en mesure de couvrir les coûts de toutes vos équipes.

✏️ À noter : une fois vos tarifs fixés et la prise en compte des coûts estimés réalisés, vous aurez la possibilité d’ajuster votre grille tarifaire en fonction du réel grâce au suivi des coûts projet. Pour que les résultats soient pertinents, nous vous recommandons d’observer ce qui se déroule durant un trimestre et ensuite de rectifier le tir.

Ne pas s’engager sur des résultats trop vite

Définir votre modèle de grille tarifaire de prestations en fonction de votre valeur ajoutée signifie que vous reliez vos efforts à des résultats. Toutefois, nous vous conseillons de faire attention à ce sur quoi vous vous engagez en termes de résultats ou de moyens. C’est pour cela qu’il est plus raisonnable de s’engager sur la base d’un historique, d’une connaissance de vos projets, que vous ne pouvez obtenir qu’avec un suivi précis et régulier du temps.

✏️ À noter : appliquer ce degré de transparence dans votre tarification peut vous aider à établir une relation de confiance plus forte avec votre client, ce qui facilitera la création d’une relation à long terme.

Publier vos tarifs : oui, mais…

Vous avez déjà dû vous demander si vous deviez rendre publics vos tarifs ?

Rassurez-vous, c’est une question très fréquente dans le monde des agences, et ce n’est pas sans raison.

En effet, aujourd’hui la plupart des clients s’attendent à pouvoir consulter les tarifs en ligne. Néanmoins, publier des tarifs uniques n’est pas vraiment recommandé.

Pourquoi ? Bien souvent, le prix de vos prestations dépendra de nombreuses variables et d’un périmètre de projet qui restera à définir avec vos clients une fois que vous aurez découvert son besoin. Parfois, il faut aussi prendre en compte votre connaissance des clients (exigence, appétence à revenir sur ces choix ou sur le livrable).

🧐 De notre point de vue, la meilleure solution est de publier une gamme d’options de tarifs, ou une liste de prix, accompagnée de quelques indications sur le type d’activités comprises au lancement de votre activité.

Une fois votre activité mature, vous n’aurez plus besoin de communiquer cette information à vos prospects. Votre modèle de grille tarifaire vous servira principalement à guider vos équipes commerciales et projet pour répondre aux demandes de devis de vos clients.

Et voilà ! Vous disposez de toutes les cartes en main pour définir la grille tarifaire de votre agence comme un chef. Il ne vous reste plus qu’à appliquer nos conseils et vous lancer. 😉

💡 Pour vous aider dans le suivi de vos coûts, nous vous conseillons d’utiliser une solution qui permet de suivre la consommation de vos budgets clients et leur rentabilité en temps réel. Croyez-nous, c’est bien pratique !

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