C’est bien beau de décrocher un client, mais encore faut-il bien se vendre. Chose qui n’est pas toujours évidente. Pourtant, savoir comment vendre ses prestations est une étape stratégique sur laquelle il ne faut surtout pas faire l’impasse. Le choix du mode de vente utilisé doit être réfléchi, car c’est un point essentiel de votre force commerciale.

Vous avez du mal à faire votre choix ? Ça tombe bien, chez Gryzzly nous sommes là pour vous éclairer. Prenons le temps de faire le tour des 5 différents modes de vente pour vos projets.

Le forfait

La facturation au forfait repose sur un engagement de résultats de votre part et sur la définition d’un budget fixe en amont. Concrètement, comment cela se déroule ? En fonction de la demande du client, vous définissez un tarif fixe pour chaque tâche du projet (devis détaillé et budgété) , avec une date de livrable et un cahier des charges défini, pouvant correspondre chez vous à du temps Homme précis.

Avantages du forfait

Du point de vue des clients, le mode de facturation au forfait est plutôt rassurant. Ils savent où ils mettent les pieds, et peu importe ce qu’il se passera, le budget ne bougera pas. Établir votre budget prévisionnel sera donc assez facile, puisque votre futur chiffre d’affaires découlera directement de votre planning.

Inconvénients du forfait

A contrario, si on se place du côté de l’agence, ce mode de vente n’est pas forcément toujours rentable. En fixant dès le départ un budget fixe et une date de livrable, cela signifie que vous ne pouvez pas vous permettre de dépasser le nombre de jours de travail défini, sans quoi vous travaillez à perte.

La régie

La régie est un mode de vente à la consommation, c’est-à-dire au temps passé à travailler pour le client. Chaque journée de prestation vendue sera facturée à un taux horaire ou un taux journalier, défini en amont avec ce client. Cette fois-ci, ce mode de facturation repose sur un engagement de moyens (nombre de personnes, compétences spécifiques…) mis à disposition, du client, sur une période donnée.

Avantages de la régie

En somme : Temps passé = Temps facturé. Du point de vue des agences, la régie s’avère être un mode de vente rentable et sécurisé. De plus, ce mode de fonctionnement bénéficie d’une gestion assez simple, qui vous permettra facilement d’établir un budget prévisionnel, étant donné que votre futur chiffre d’affaires résulte directement du planning (bien qu’il soit variable).

Inconvénients de la régie

L’inconvénient principal de ce mode de facturation se trouve, cette fois-ci, dans le camp des clients. Ils n’ont pas vraiment de maitrise sur l’enveloppe financière globale, ce qui est moins rassurant que pour le forfait. Si vous ne leur offrez pas un reporting précis des temps passés, et/ou un livrable à la hauteur de leurs attentes, ils pourront avoir l’impression de se faire arnaquer, au moment de payer la facture en fin de mois. Il est donc important de maintenir une relation de confiance avec votre client et de communiquer avec lui de façon transparente.

L’enveloppe

L’enveloppe est un mode de vente qui se situe entre le forfait et la régie . Les missions ou les projets sont vendus pour un montant global précis , défini en amont avec le client. Les tâches, elles, sont basées sur un taux journalier ou un taux horaire, ce qui vous offre la possibilité de consommer l’enveloppe de différentes manières, sur une période donnée.

Avantages de l’enveloppe

La facturation à l’enveloppe est un gage de sécurité, aussi bien pour l’agence que pour les clients. Le montant fixé est décidé en amont par les deux principaux concernés. Résultat, les clients savent, dès le départ, combien ils vont devoir payer et l’agence est sûre de rester dans ses frais, car aucun dépassement ne sera autorisé.

Toutefois, si l’agence s’aperçoit que l’enveloppe ne sera pas suffisante pour réaliser la mission ou le projet, elle devra avertir le client. Il aura alors le choix de rallonger son budget et partir sur la création d’une nouvelle enveloppe, ou de mettre fin à la relation.

Dans le cas où tout le budget n’est pas consommé, le client à la possibilité de le reporter sur l’année ou le mois d’après.

Inconvénients de l’enveloppe

Ce mode de facturation ne s’adapte pas à tous les types de projet. Il est recommandé dans le cas d’une enveloppe de support, d’une enveloppe de maintenance applicative ou encore d’une enveloppe de temps, qui permet de gérer plusieurs livrables à la fois (articles pour le blog, posts sur les réseaux sociaux, création de newsletters…) . Mais la facturation à l’enveloppe ne fonctionnera pas s’il y a des livrables précis associés.

L’abonnement ou la facturation récurrente

L’abonnement ou la facturation récurrente sont basés sur un mode de fonctionnement plutôt simple. En tant que prestataire, vous vous engagez à facturer un montant fixe ou variable de manière régulière (chaque semaine, chaque mois, chaque année…) , à votre client, en échange de vos services.

À noter que même si ce mode de vente peux s’adapter facilement à votre métier :

• Vous pouvez vous engager sur un temps à passer en disponibilité pour votre client, par exemple 2 jours par mois.

• Vous pouvez vous engager sur un volume de livrable à fournir sur une période de temps : par exemple 2 articles par semaine.

Avantages de ce mode de vente

Dans ce contexte, les agences comme les clients disposent d’une bonne visibilité financière, étant donné que les montants sont fixés pour la durée de l’abonnement. De plus, la souscription à l’un de ces modes de vente est souvent le reflet d’une relation de confiance entre les deux entreprises qui imaginent leur collaboration sur le long terme.

Inconvénients de ce mode de vente

Si vous souhaitez être en mesure de facturer vos clients à temps et correctement, vous allez devoir vous munir d’outils efficaces pour bien suivre le temps passé afin que cela reste rentable pour vous. C’est donc un frais à prendre en compte dans vos calculs.

Le modèle mixte

Il est important que vous sachiez qu’il est possible de mixer et de faire cohabiter tous les modes de facturations, en fonction des projets et des missions confiés. C’est sans doute l’une des meilleures solutions, car cette méthode s’avère parfois plus rassurante pour les clients.

🧐 Si on prend l’exemple d’un client qui fait appel à une agence dans le cadre de la création d’un logiciel métier. Il est difficile de savoir combien de temps on va passer sur ce projet sans cahier des charges ou sans un besoin client bien défini.

La première étape sera donc de lui proposer une prestation vendue au forfait, afin de cadrer son besoin. On réalise ensuite le cahier des charges en s’appuyant sur les études faites. Une fois que tout est prêt, deux possibilités s’offrent à nous. Soit, on négocie une enveloppe, avec le client, pour réaliser le projet. Soit, on lui propose un mode de facturation à la consommation, autrement dit : au temps passé.

Néanmoins, le client reste libre de ces choix. Admettons qu’il soit satisfait du travail de cadrage et du cahier des charges, rien ne l’oblige à continuer avec le même prestataire pour réaliser le projet.

Une fois la mission terminée, la collaboration peut continuer avec des tâches de maintenance (régie) ou de petite production régulière (récurrent).

Tous les types de missions et leurs modes de vente peuvent donc bien cohabiter dans la vie d’un seul et même projet avec son client.

Ajustez vos taux journaliers en fonction de votre mode de vente et de facturation.

Si choisir le bon mode de vente est essentiel pour votre prestation, il faut aussi savoir comment sera consommé ce budget. C’est ici qu’intervient le fameux taux journalier ou TJ, c’est-à-dire le prix que vous allez facturer à votre client pour une journée de travail.

Taux journalier à la tâche pour un forfait, taux journalier à la personne pour un mode régie ou encore au livrable pour une enveloppe ; à vous de trouver le plus adapter à votre mode de vente et au type de prestation réalisée.

Il n’est pas toujours évident de savoir comment bien définir son taux journalier. Cela peut même s’avérer être un véritable casse-tête. La bonne nouvelle, c’est que nous avons créé un modèle pour vous aider 👇

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Ce serait dommage de s’en priver !

👉 C’est sur cette belle surprise que s’achève notre tour d’horizon des 5 modes de facturation pour vos projets. Maintenant à vous d’opter pour celui qui vous convient le mieux. Nous sommes certains que vous serez faire le bon choix 😉

💡 Toutefois, pour vous aider à rester dans les clous, nous vous conseillons de suivre tâche par tâche la consommation de vos budgets. Cela vous permettra de voir si vous avez tendance à consommer plus que vous n’avez vendu.

Et vous avez de la chance, car chez Gryzzly, nous avons développé un chatbot, qui permet de suivre la consommation de vos budgets clients en temps réel 🐻

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